在传统的企业应收账款管理中，较为重视事后催收，忽略事前信用风险防范和事中持续追踪监控，导致应收账款管理较为被动，增加应收账款的催收成本和现金流的压力。企业应建立完善的企业信用风险全流程管理，对赊销客户进行有效风险管控，减少资金流动压力。同时，在应收账款逾期时，应采用更加积极、开放的手段，促进应收账款的有效回收。

高度重视客户资信调查。

无论是新老客户，客户的资信调查十分重要。企业可以建立自己的信息收集渠道，通过官方机构、行业研究机构、新闻媒体等进行间接调查，并通过实地走访、电话核查等获取更加深入的客户经营信息。也可委托第三方征信机构调查客户，提供信用报告，综合了解客户的信用状况。第三方征信机构提供的信用报告里一般包含工商注册信息、司法诉讼、财务信息、商标专利、行政处罚等内容，各家机构内容差别不大，企业可自行选择合作的征信机构。

客户资信管理是保障企业有效催收的重要前提。资信调查的目的是分析客户的信用状况，提供效用最大化的信用资源分配，使企业在扩大销售收入的同时，又能有效控制应收账款回收风险。

对客户进行信用风险评估，并计算信用额度。

评估客户的信用风险主要从三个方面入手，一是客户的偿还能力，其次是客户的偿还意愿，三是客户的违约成本。企业根据资信调查获取的信息，分析客户的经营状况、信用表现、历史交易记录等内容，确定该客户的信用风险级别，给出信用额度建议。

从理论上来说，信用额度的计算有两个依据，一是客户自身的信用级别及偿付能力，另一个是客户的信用需求量。在实际使用时，企业可以通过付款能力计算客户的偿付能力，作为客户信用额度的最大限额。企业实际使用的信用额度并没有统一的计算标准，不同的企业根据行业惯例、业务模式、销售预测法、财务计算法、历史经验额度或者最高保险赔付额度等采用一种或多种方式结合使用。

信用额度决定了应收账款的最高限额，是赊销业务的一道重要防线。该项举措可以防止实际授信超额，决定了企业在一段时间内的最高应收账款限额，把企业应收账款额度控制在一定范围内。

应收账款的管理与催收。

在实际业务中，企业的应收账款一旦生成，如何足额按时收回，成为应收账款管理的核心目的。很多逾期行为是企业自身应收账款管理不完善造成的。从一些逾期案例中发现，定时定点对账十分重要，建立和客户、销售、财务的定点及时对账制度，并严格规范对账单。

应收账款较多的企业，应当建立规范的催收流程和方案，在应收账款产生后对客户进行监控追踪，确认客户无异常发生，保障履约顺利进行。催收方案包含催收时间、催收人员、催收金额、客户反馈、客户联系人、催收级别、后续跟踪等。

当产生逾期时，催收人员应迅速对该笔应收账款及客户的状况展开调查，以便制定合理的催收方案。审查的最核心事项有以下内容：

该客户现在是否具有偿债能力，是否是实际付款人，其内部付款的流程是？

该笔交易的相关资料是否齐全？

追回的款项是否覆盖催收成本？

如果是逾期较长的应收账款，需审查该笔业务是否仍具有法律诉讼时效，该业务的最终使用方是谁，客户控股股东及关联公司的资信情况，客户是否有破产预兆，是否有内外勾结等情况。

在催收阶段，一定要做到全面、细致的可回收分析及方案制定，今早采取行动，必要时请专业催收机构介入。需要注意的是，诉讼是最后一个使用的催收手段，也是成本最高的催收手段，可以作为催收的施压工具，但不到逼不得已，尽量不要轻易采用。

在催收时，客户拒绝付款的原因也多种多样，比如客户资金困难；客户有意拖欠；客户产品或服务质量有异议；客户付款流程；商务关系欠佳；企业催账不积极；交易手续不全等。守约的客户是相似的，逾期的客户各有各的理由。

案例：锲而不舍的催收人员之一

小李是某催收公司的催收顾问，这天他前往鄂尔多斯某家公司，要催收某企业五年前的一笔欠款。在出发前，小李对该笔款项做了细致调查，首先，这项业务发生在五年前；其次，该公司目前有破产的征兆，被多次列入失信被执行人。小李多次电话沟通无法找到相关人员，于是，他动身前往该企业做实地探访。通过和该公司留守人员的沟通，小李找到了一位副总。副总很悲观的说，公司正在找新的投资人，如果没有新投资进来，公司只能破产清算。

催收是一个很具备技巧和专业能力的工作，在催收时务必要做到准备充分、资料齐全、及时跟进、灵活处理、果断决策。

案例：锲而不舍的催收人员之二

在无法获取更多信息后，小李只能打道回府。但是在返回之前，小李和该公司的两位留守人员建立了良好的人际关系。通过和留守人员的多次沟通，小李了解到该公司虽然经营困难，但是公司仍有大量的应收账款在外。之所以没有回收是因为这些应收账款来自于该公司的关联公司，这些公司具有同一个投资人，那就是该公司的老板。老板不希望这些应收账款回收，怕被执行了。在了解这个重要信息后，小李立刻前往关联公司进行调研，确认了有200多万的应收账款。有了切实的证据，小李再次拜访该公司，向该公司提出偿还款项，否则将联合众多债权人，采取诉讼并行使代位求偿权。在小李极高的谈判技巧下，该公司签订了六个月还款协议，200万顺利回收。

企业应收账款管理的工作考核。

内部管理中，将应收账款的回款作为考核内容之一，可以有效促进企业人员对应收账款回收的重视力度，尽量达到回款速度快、回款率高、账期控制合理的目标。

考核KPI可以加入这几项指标：

收款率=本月实际收款总额/上月应收账款总额；

逾期率=逾期金额/应收账款总额；

应收账款周转率=销售收入净额/[（年初应收账款+年末应收账款）/2